Последние посты
Заметки продавца B2B
25 сент., 07:10
Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.Кейс 1. Часть 5. Финал. Результаты + что из постов выше можно извлечь для вашей компании— помогли Славе перестроить подход к холодным встречам и follow-up; — по графику ClientCore конверсия Славы из этапа “Подготовка КП” в WON выросла на 13% с момента начала работы с консультантом; — в августе Слава закрыл 3 сделки ( в июле была 1 сделка) — на 25 сентября 2 сделки и 1 на подписанииПо итогам проекта Валентин (co-founder ClientCore) отметил, что увидел рост Славы и что работа помогла снять с него часть нагрузки по развитию сейлза: “Мне было не до этого, и ты сделал всё отлично, может даже лучше и с большим увлечением, чем это сделал бы я в той ситуации”.Также Валентин отметил, что по Славе увидел перестройку: “Мне кажется, он смог перестроиться”.И после одной из встреч Славы сказал: “Мне очень понравилось, как он провёл встречу. Я бы провёл её абсолютно так же”.Что можно забрать из этого кейса для вашей компании1) Если у вас есть сейлзы, которые раньше работали с входящими лидами, а теперь должны продавать на холодных встречах, их нельзя просто посадить на поток и ждать, что они сам перестроится.Им нужно помочь: — перестать проводить встречу как презентацию; — научиться начинать с задач клиента; — лучше использовать pre-meeting research; — задавать вопросы не “для анкеты”, а для управления сделкой; — увереннее работать с кейсами; — закрывать встречу на конкретный следующий шаг; — писать follow-up, который двигает сделку, а не просто напоминает о себе; — не таскать зависшие сделки месяцами, а честно актуализировать статус.2) Если у вас есть SDR, которые хотят перейти в продажи, их тоже нельзя бесконечно держать в роли наблюдателя.В какой-то момент нужно дать им реальные встречи, но сделать это безопасно: — выбрать менее рискованный сегмент клиентов; — поставить рядом сильного сейлза как подстраховку; — не перехватывать встречу при первой ошибке; — разбирать запись после встречи; — помогать человеку искать свой стиль, а не копировать собственника.
Заметки продавца B2B
24 сент., 12:34
Лайфхак от ребят из Сигнала для тех, кто продаёт в холодную.Предположим, ваш клиент — Полиграфия. Хороший сейлз будет действовать методично:1) Зайдет на hh и посмотрит её вакансии. Если компания набирает людей в другом городе — она, скорее всего, открывает там филиал. А новому офису нужны вывеска, визитки, бланки и буклеты.2) Проверит Timepad и сайты выставок. Если компания едет на выставку, ей нужны баннеры, раздатка, оформление стенда.3) Заглянет в реестр Роспатента. Новый товарный знак часто означает ребрендинг. Значит, всю полиграфию придётся печатать заново.Звонок, который начинается с «видел, вы в ноябре едете на выставку», слушают дольше, чем «мы хотели бы предложить».Минус этого способа лишь один — время. Проверять каждую компанию очень долго. А в базе несколько тысяч таких компаний.Компания Сигнал автоматизировала эту проверку. Сервис каждый день отслеживает 40+ источников данных: вакансии, Telegram, тендеры, отзывы, маркетплейсы и др. Он находит компании, которые прямо сейчас заинтересованы в вашем продукте или услуге.Попробовать их можно бесплатно здесьРеклама. Мусин Олег Ильшатович, erid: 2Vfnxy2MZcg1,160Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
23 сент., 07:10
Кейс 1. Часть 4. Улучшаем этап проведения первой встречи сейлзаЯ посмотрел 8 клиентских встреч Славы и разобрал, где он теряет или усиливает вероятность сделки.Было много сильные стороны Славы: — он хорошо готовится к встречам; — использует pre-meeting отчёты; — смотрит сайт клиента; — может находить конкретные ошибки в коммуникациях клиента; — спокойно отвечает на вопросы; — не разваливается на возражениях; — умеет объяснить услуги ClientCore; — в целом производит впечатление адекватного и компетентного человека.Но были и повторяющиеся зоны роста. Главная проблема (на мой субъективный взгляд и опыт): холодная встреча часто начиналась как презентация ClientCore. Слава мог задавать вопросы, но иногда они звучали как часть анкеты, а не как способ управлять продажей. Бывали ситуации, когда клиент давал интересный сигнал, но Слава не всегда его разворачивал.Одна из ключевых рекомендаций была: не начинать встречу с длинного блока “о нас”.Для холодных встреч лучше работает другая логика: 1. Коротко обозначить рамку. 2. Спросить, почему клиент согласился на встречу. 3. Проверить 2–3 гипотезы по его бизнесу. 4. Показать только релевантную часть опыта ClientCore. 5. Сформулировать следующий шаг.Не так: “Сейчас я расскажу про нас, потом покажу презентацию, потом обсудим ваши задачи”.А так: “Предлагаю сначала понять, что для вас сейчас актуально. После этого я покажу только те части нашего опыта, которые могут быть полезны именно под вашу ситуацию”.Слава начал это применять. Что из этого получилось можно увидеть из его отзыва (прикрепил скрином к посту)часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза - https://t.me/Salesnotes/3260
1,110Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
22 сент., 18:40
Заметки продавца B2B
22 сент., 18:40
Немного вам про жизнь автора канала 🥰1,310Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
22 сент., 13:53
Сейлз Марина полтора года получала зарплату, а потом банк заморозил ей счёт Подозреваю, у части читателей история про блокировки счетов в команде вызовет неприятное дежавю.Сейлз-менеджер Марина полтора года работает на международную компанию: оклад плюс комиссионные. Документы формально есть: оферта с пейролл-провайдером с американским юрлицом. Только деньги каждый месяц приходят от армянской компании, о которой в документах ни слова. Марину это не смущало: деньги же доходят.Банк оказался любопытнее Марины. В четверг он попросил «пояснить экономический смысл операций за 18 месяцев», и выяснилось, что пояснять нечем: • Инвойсы на одно юрлицо, платежи поступают от другого • В актах в описании услуг просто "balance withdrawal" • Оферта менялась за последние полтора года 3 раза. В ней, правда, была строчка, что провайдер «может привлекать партнёров для осуществления выплат», но безpayroll.finboo.ioFinboo - международные выплаты подрядчикам без рисковПлатите подрядчикам и удалённой команде по всему миру за минуты. Прозрачные комиссии и курс, европейская структура выплат в 150+ стран, включая РФ и СНГ.1,250Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
22 сент., 07:08изменён
Кейс1, Часть 3. Про переход SDR к роли сейлза.часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257Часть 2 про аудит текущих процессов - https://t.me/Salesnotes/3257Разобрали работу SDR и его переход в продажиРома хорошо назначал встречи, но застрял на переходе к следующему уровню. Он сам говорил, что изначально пришёл в компанию, чтобы продавать, но долго оставался в роли человека, который назначает встречи другим.Главные проблемы, которые были видны в работе с Ромой: — он много раз присутствовал на встречах Валентина и Славы, но почти всегда в роли молчаливого наблюдателя; — пытался копировать стиль Валентина, хотя у Валентина совсем другой уровень экспертизы; — переживал, что ему не хватит знания CRM-маркетинга; — боялся технических вопросов, на которые не сможет ответить; — тренировался “продавать как собственник”, а не искать свой стиль; —1,340Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
21 сент., 10:05изменён
Кейс1, часть 2. Аудит текущих процессов. Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза.часть 1 про то, с каким изначальным вопрос пришел клиент - https://t.me/Salesnotes/3257Что хотели получить на старте На первой диагностике Валентин обозначил несколько ожидаемых результатов: 1. Рост продаж. 2. Рост конверсий. 3. Более полезная воронка и отчётность. 4. Чтобы Слава остался в компании и вышел на хороший результат. 5. Чтобы Рома начал проводить первые клиентские встречи. 6. Чтобы Валентин меньше включался в ручной разбор продаж. При этом самая чувствительная метрика была не “сколько встреч назначили”, а что происходит дальше. Особенно важным стал переход: первая встреча → КП → подтверждение КП → WON То есть проблема была не в том, чтобы просто нагенерировать больше встреч. Встречи уже были. Важно было понять, почему часть
1,240Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
21 сент., 08:07
🤔 Как найти ресурс на звонок? Где брать энергию на работу? И заменит ли меня ИИ?Если тоже задаётесь этими вопросами, тогда этот анонс для вас.26 сентября пройдет конференция ProSalesB2B для специалистов по B2B-продажам.В программе — выступления экспертов из Контура и Авито, реальные кейсы компаний, дискуссии и практические инструменты для работы с корпоративными клиентами. А еще розыгрыши боксов с полезным мерчом — а это всегда приятно.Чтобы участвовать:1. Перейдите в канал ProSalesB2B 2. Зарегистрируйтесь на конференцию 3. Приходите на мероприятие в офис Контура или подключайтесь онлайн 26 сентябряРеклама. 18+. АО «ПФ «СКБ Контур». ИНН 6663003127
1,280Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
18 сент., 06:47
Кейс 1: Как ClientCore начал передавать продажи от фаундера команде: разбор встреч, follow-up и рост конверсии сейлза. Часть 1У меня накопилось 4 интересный кейса с клиентами, и решил попробовать как контент план упаковать кейсы в серию публикаций (тк лонгриды мало кому интересны, а точечные описания будут и практичны для аудитории читателей + это способ для меня искать новых клиентов среди вас)Часть 1: С каким запросом пришёл ClientCore (можно увидеть на скрине более подробно) ClientCore — агентство в CRM-маркетинге. У компании уже были продажи, CRM, отчётность, регламенты, поток встреч и сильный собственник, который сам хорошо продавал. Поэтому задача была не в том, чтобы “построить продажи с нуля”. Задача была другой: помочь продажам перестать держаться только на Валентине, CEO ClientCore.На старте в продажах было три ключевых человека: Валентин — CEO и главный носитель
1,620Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
17 сент., 06:08изменён
Собственный подкаст как ABM интрумент и способ выйти на любого ЛПРа в ентерпрайзеПодкасты-интервью это идеальный формат, чтобы знакомиться с нужными людьми. Я в этом убедился, когда ещё сам делал подкаст в 20-21м годах. Люди высокого бизнес ранга очень охотно соглашаются быть гостем подкаста, и неважно, сколько у вас просмотров.Сравните 2 холодных захода1) «Тарас, добрый день. …. классический холодный питч Как насчет созвона / насколько вам это актуально?»Или2) «Тарас, здравствуйте. Хотим вас пригласить на подкаст как гостя. Было ли бы вам это интересно?»Уверяю, 2й вариант даст очень высокую конверсию в диалог и согласие.Людям нравится чувствовать себя умными и востребованными, поэтому многие немедийные люди соглашаютсяДалее выпуск набирает свои 20-30 прослушиваний, зато хорошо пообщались. И вот на этом «хорошо пообщались» и строиться дальнейший вход в компанию, тк1,700Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
14 сент., 07:52изменён
Подкасты: как на них попадать как гость (если не за деньги)На выходных в личку прилетел такой вопрос от человека, которому так же сам строит личный бренд и интересен этот канал, поэтому решил и вам это рассказать, тк В2В лиды с него тоже приходят1. Я никогда не платил за участие в подкастах. Это моё осознанное решение, тк есть убеждение, что если ты заплатил за своё участие, то это а) не честно перед аудиторией, если ты об этом не предупредил б) диалог превращается в какой-то слишком комплиментарный и не искренний, что, имхо, может вызвать ещё большее отторжение от спикера, чем наоборот.Но в целом, этот путь есть и хватает на RU рынке коммерческих бизнес подкастов, где можно за деньги себя попиарить, это тоже путь и он более быстрый чем то, о чем я расскажу ниже.2. Нужно самому время от времени смотреть бизнес подкасты, изучать портрет интервьера и темы, с которым к немуYouTubeB2B Продажи: Как Убедить Компании Купить У ТебяПривет! С вами Катя Стрыгина и Никита Устинович из сообщества бизнеса Owner. Сегодня у нас в гостях Тарас Алтунин. Тарас Алтунин- Эксперт по В2В продажам и лидогенерации, автор книги «360 заметок продавца В2В» и канала «Заметки продавца В2В» Телеграмм-канал…1,860Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
11 сент., 12:22
переслано из @flyskru
Почему ваши email-рассылки улетают в спам и кому вообще нельзя их запускать?📹 В студии Тарас Алтунин, эксперт по холодным email-рассылкам в B2BВ подкасте о том: — что убивает конверсию рассылок быстрее всего — почему юридический риск 152-ФЗ за рассылки сильно переоценен — зачем нужна ручная правка черновиков от AI-агента — почему опечатки и неидеальный текст сегодня выглядят ценнее вылизанного — кому вообще нельзя запускать холодную рассылку📱 Смотреть📱 Смотреть📱 СмотретьЗаметки продавца B2B
11 сент., 08:38
«Тарас, посоветуй сейлза/sdr/биздева, у тебя же большой нетворк» (с)С таким запросом ко мне приходят сообщения в личку примерно раз в неделю. К сожалению, у меня нет столько друзей и знакомых, да еще и из продаж сугубо, чтобы я мог вот так вот прям порекомендовать + я отношусь к рекомендациям достаточно ответственно, и всех подряд и подавно не могу рекомендовать.Но есть опции, как я могу помочь в таких ситуациях:1) публикация вашей вакансии тут в канале и в Линке (там у меня 8500 подписчиков, чуть-что, и посты в среднем набирают 3000 просмотров. Те вашу вакансию увидят не менее 4000 человек из целевой аудитории.2) разовая консультация по составлению вакансии и критериям поиска того или иного кандидата. Это существенно сократит вам время на поиск и подбор подходящего сейлза3) Ну а если вы собственник и причина поиска первого в2в сейлза в том, что вы уже сделали своих 5 и более
2,080Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
10 сент., 12:56
Крутой пример персонализированного захода, такое точно сложно скипнуть (см скрин)И сроки оптимальные для инфоповода подобрали (те +- сейчас многие спикеры начинают задумываться про презы к выступлению).Как думаете, эту гипотезу ИИ подсказал отправителю, или он сам додумался?@salesnotes
2,080Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
9 сент., 06:52
переслано из @smart_gen
Клиент говорит "пришлите КП" и после этого пропадает. В практике B2B-продаж одна из самых частых ситуаций. Здесь два варианта: это или вежливый отказ, или реальный интерес. Давайте поразмышляем о том как вести себя дальше."Пришлите КП" - одна из самых "древних" фраз в B2B-продажах. Для многих продавцов она звучит как прогресс, хотя на деле почти всегда означает паузу. Иногда реальную, иногда вежливый способ закончить разговор без прямого отказа. Такой культурный выход из разговора.Различить одно от другого можно, если понимать на что смотреть. Когда человек реально хочет КП, то он обычно говорит зачем оно ему: например "Пришлите, я покажу финансовому директору", "пришлите, нам нужно сравнить с текущим поставщиком" или ещё "пришлите до пятницы, в понедельник у нас встреча по бюджету".За этими ответами стоит конкретный следующий шаг внутри его компании, и он его описывает, потому2,110Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
8 сент., 13:03
Вчера в Минске стартовал новый сезон КХЛ, где достаточно успешно в последние годы выступает команда нашего города Динамо-Минск, и благодаря их игре и маркетингу, они привнесли любовь к хоккею и в нашу семью.Это тот вид досуга, который одновременно А) позволяет переключиться от рабочих и бытовых задач Б) дал нашей семье +1 к общим интересам С) супер времяпровождение, сопровождающее 3 часа напряжения, переживания и радости за командуВ прошлом году я покупал билеты каждый раз с разными трудностями у перекупов и был решителен в этом году покупать абонемент на весь сезон. Но так вышло, что таких как я желающих очень много, и новые абонементы просто не поступили в продажу. Но сейлзовая профдеформация не позволила спустить эту ситуацию, и я смог купить аж 3 (вместо 2х) абонемента в самые лучшие места, которые могут быть на 15.000 арене (вид можно понять по фото). И тк абонемента у меня
1,960Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
7 сент., 08:26
Зафиналиваю свой челендж по офлайн встречам с читателями из Минска.Если вдруг помните, в начале этого года говорил, что планирую активно начать коммуницировать с читателями в офлайн формате, цель встреч которых - неформальное знакомство. На прошлой неделе цель была достигнута и менее чем за год удалось познакомиться с 60 людьми, каждый из которых по своему уникален и интересен. Подробнее про эти встречи активно рассказываю у себя в LinkedIn, но скоро хочу сделать пост с общими выводами, которые дали мне эти встречи.Но на отметке 60 как бы и хотелось даже на время остановиться на самом деле, тк это а) непросто планировать офлайн встречи с людьми, когда то у одного, то у другого (в том числе и меня) регулярно что-то меняется б) есть сложность, что в виду немалого кол-ве встреч ты запоминаешь какие-то интересные истории из чужого опыта, а через месяц не можешь вспомнить о кого именно
2,080Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
2 сент., 11:03
Про то как ИИ ускоряет процесс продаж и ряд нюансов по этому поводу.Вчера зафиналили консалтинговый проект с клиентом, там молодая и дерзкая компания по продаже услуг CRM маркетинга. Это первая компания, с которой я работал, у которой прям много где в процессе продаж внедрено ИИ автоматизаций и вместе с этим, я коммуницировал с сейлзом, который годом ранее работал у конкурирующей компании и сейчас пришел сюда и может сравнить насколько его жизнь стала легче, где работодатель за него уже предусмотрел подготовку КП и рабочих презентации с помощью ии шек, за счет чего сейл тратить сильно меньше времени на этот всеми нами нелюбимый процесс.Уходя чуть в сторону, я и сам кайфую как сейчас можно круто и быстро делать КП. Те ты просто закидываешь расшифровку своего 1го созвона с клиентов и там уже есть заранее прописанный скилл, который знает твои умения и накладывает на них задачи клиента.2,870Открыть в TelegramЗаметки продавца B2B
31 авг., 07:42изменён
Добавил опцию «спросить у аудитории канала или LinkedIn ваш запрос» в свою услугу индивидуальная консультацияТе в довесок к моей экспертизе бонусом (опция включена в конечную стоимость) вы получаете публикацию вашего запроса на аудиторию не менее умных людей, кто-то из которых, возможно, захочет поделиться своим опытом, тем самым давай понять, что и у него в будущем можно покупать консультации по определенным вопросам.Для меня это доп ценность к продаже услуги + контент, который может вовлекать аудиторию (люди любят давать советы и разбирать реальные кейсы).Для клиента это весомый бонус: получить не одно мнение/ экспертизу, а сразу несколько + нативная опция пропиарить свою компаниюДля вас: интересный контент + возможность получать клиентов на свой консалт.Скоро добавлю про опцию на сайт, а пока просто напомню про услугу инд консультации, сколько она стоит, что включает и
2,650Открыть в Telegram
