Latest posts
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
21 Sept, 06:00
Как доверие ломается на стыках процессовПроцесс внутри отдела работает хорошо. Продажи продают. Производство производит. Логистика доставляет. Но клиент всё равно недоволен. Потому что проблема не внутри отделов. Проблема на стыках. Там, где продажи передают производству. Производство — логистике. Логистика — клиенту. Именно на стыках всё ломается.Как выглядит стык Продажи продали заказ. Передали в производство. Но передали неполную информацию. Не указали важную деталь. Производство делает. По той информации, что получило. Логистика доставляет клиенту. Клиент открывает. Не то. Начинаются разбирательства. Кто виноват? Продажи: мы передали правильно. Производство: мы сделали по тому, что получили. Логистика: мы доставили что дали. Все формально правы. Но клиент недоволен.Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
16 Sept, 07:01
Пока продавцы учатся пользоваться ИИ — покупатели уже используют его против них.Это не метафора. Это данные свежего исследования, которое меняет представление о том, что вообще происходит в B2B-продажах прямо сейчас. Раньше продавец контролировал информацию. Он знал продукт лучше клиента. Он управлял встречей. Он решал, что и когда показать.Теперь клиент приходит на встречу уже подготовленным. ИИ проанализировал ваш продукт, сравнил с конкурентами, нашёл слабые места в предложении и сформулировал неудобные вопросы. До того, как вы открыли рот.Это меняет всё. Не скрипты. Не воронку. Всё. Потому что если клиент знает о вас столько же, сколько вы знаете о себе, единственное, чего он не может проверить через ИИ — это доверие. Ощущение, что с этими людьми можно иметь дело. Что они не продают, а решают его задачу.Разобрал подробно — что именно меняется в логике B2B-продаж и что теперьДмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
15 Sept, 02:31
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
14 Sept, 06:00
Командные договорённости вместо правилВ компаниях любят писать правила. «Все должны быть в офисе к 9:00». «Отпуск согласовывается за месяц». «Переговоры по скрипту». Правила понятные. Одинаковые для всех. Но есть проблема. Правила не учитывают контекст. И не создают ответственность. Договорённости работают лучше.В чём разница Правило спускается сверху. «Делайте так». Договорённость рождается в команде. «Давайте договоримся делать так. Нам это поможет». Правило универсально. Для всех одинаково. Договорённость гибкая. Можно пересмотреть. Правило — это контроль. Нарушил — накажут. Договорённость — это ответственность. Нарушил — подвёл команду.Как выглядят правила Компания вводит: все к 9:00 в офисе. Сотрудник живёт далеко. Три часа на дорогу. Мог бы начинать в 10:00 и работать эффективнее. Но правило — правило. Приезжает к 9:00. Уставший. Злой.Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
9 Sept, 06:00
Совещание закончилось хорошо. Все кивнули. Директор по продажам — кивнул. Финансовый — кивнул. Операционный сказал «сделаем». Через месяц — ничего не изменилось.Собственник ищет виноватого. Либо менеджер саботирует, либо сам плохо объяснил. Оба ответа неверны.За тридцать лет я видел этот сценарий сотни раз. Дело не в качестве объяснения и не в плохих людях. Дело в том, что кивок на совещании — это не согласие. Это минимально необходимая социальная реакция, чтобы закрыть встречу и разойтись без конфликта. Настоящее согласие выглядит иначе. Для него нужно, чтобы человек поверил: его слово услышат, его интересы не растопчут при первом удобном случае, а решение, принятое сегодня, не будет тихо отменено завтра.Если этих условий нет — собственник получает именно то, что называет саботажем.Написал подробный разбор для Executive.ru: откуда берётся этот разрыв, почему он разрушаетДмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
7 Sept, 06:00edited
Обратная связь: когда она работаетРуководитель даёт обратную связь сотруднику. «Ты хорошо поработал. Молодец. Но вот здесь нужно улучшить. И вот тут. А ещё вот это не очень». Сотрудник слушает. Кивает. Выходит. И не меняет ничего. Потому что не понял, что конкретно делать. Или не поверил, что это важно. Обратная связь дана. Но не работает.Почему не работает Потому что дают неправильно. Слишком общо. «Нужно быть проактивнее». Что это значит? Слишком поздно. Через месяц после события. Слишком много сразу. Десять пунктов. Человек не запомнит. На эмоциях. «Ты меня разочаровал». Это обвинение. Без конкретики. «Презентация была слабая». Что именно?Как выглядит плохая обратная связь Руководитель ждёт ежегодного разговора. Накопил замечания за год. Выдаёт списком. Сотрудник в шоке. Почему молчали весь год?
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
3 Sept, 14:05
Традиционно в этом году веду секцию на ПИРЕ. Технологии доверия, вдохновляющее лидерство и эмоциональная безопасностьПочему в одних командах люди открыто обсуждают проблемы, предлагают решения и берут на себя ответственность, а в других — предпочитают молчать, перестраховываться и ждать указаний руководителя?В центре секции — три взаимосвязанных управленческих ресурса: доверие, лидерство и эмоциональная безопасность. Именно они определяют, готова ли команда говорить правду, обсуждать ошибки, принимать решения в условиях неопределённости и действовать без постоянного контроля.Вместе со спикерами рассмотрим:- чего складывается доверие внутри организации и как им управлять; - какое поведение руководителя вдохновляет команду, а какое усиливает зависимость и пассивность; - чем эмоциональная безопасность отличается от комфорта и вседозволенности; - почему сотрудники скрывают проблемы
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
2 Sept, 06:04
Почему клиент тянет с решением, хотя предложение ему подходитРоссийский B2B-клиент не сопротивляется сделке. Он снижает риск, прежде чем позволить себе довериться, и делает это траншами, а не сразу.На тренингах по продажам я слышу один и тот же вопрос почти в каждой группе. Продавец разводит руками: мы все показали, цена конкурентная, продукт закрывает задачу клиента, а он все равно тянет, просит еще документы, переносит встречу третий раз подряд, задает один и тот же вопрос разными словами. Вывод, который делает продавец в этот момент, обычно неверный. Он решает, что клиент не готов, тормозит из-за внутренней бюрократии или просто испытывает терпение.В большинстве случаев происходит не это. Клиент не сопротивляется сделке. Он защищается от неопределенности, которую пока не может оценить до конца. И защищается не от вас лично.Читать на РБК Компании: https://companies.rbc.ru/news/
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
1 Sept, 14:10
Мое выступление на ПИРЕ 2026 Барометр корпоративного доверия: новые показатели эффективности командОбычно эффективность команды оценивают по результатам: выполнению планов, срокам, качеству и производительности. Но эти показатели сообщают, что уже произошло, и далеко не всегда объясняют, почему команда получила именно такой результат.За привычными цифрами могут скрываться дефицит доверия, молчание сотрудников, страх ошибки, недоверие к решениям руководства, слабое взаимодействие между подразделениями и нежелание брать на себя ответственность.На выступлении Дмитрий Норка представит Барометр корпоративного доверия ИНКО — инструмент, который позволяет перевести доверие из субъективного ощущения в систему измеряемых показателей.Участники узнают:- какие виды доверия необходимо оценивать внутри организации; - каким признакам можно обнаружить дефицит доверия до того, как он отразится
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
31 Aug, 06:00edited
Перегруз и выгорание как сигнал недоверияСотрудник работает допоздна. По выходным. Не уходит в отпуск. Руководитель думает: вот молодец. Вовлечённый. Ответственный. Через полгода сотрудник увольняется. Или выгорает. Работает формально. Без огня. Руководитель не понимает: что случилось? Он же так старался. А проблема была не в старании. А в перегрузе. И перегруз — это не всегда про объём работы. Это часто про недоверие.Как выглядит перегруз от недоверия Сотрудник делает задачу. Но каждый шаг нужно согласовывать. Написать письмо — согласовать. Позвонить клиенту — согласовать. Принять решение — согласовать. Сама задача занимает час. Согласования — день. Человек перегружен не работой. А бюрократией. Или другой пример. Менеджер ведёт три проекта. Мог бы справиться. Но каждый проект требует отчётов. Статусов. Планёрок. Объяснений. Половина времени уходит не на работу. А на объяснения, что
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
28 Aug, 08:27
Мой дом готов!Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
26 Aug, 06:04
Компании годами повышают цены одинаково.Сначала — благодарность за сотрудничество. Потом — «у нас выросли издержки» или «мы вкладываемся в качество». Потом — новая цифра. И каждый раз удивляются: почему отток выше, чем ожидали?Исследователи бизнес-школы Хаслама проверили это на 1600 реальных клиентах. Не на опросе про намерения — на живом поведении. Результат неудобный. Объяснение через рост издержек не дало никакого преимущества перед письмом вообще без объяснения. Ноль. Клиент отреагировал одинаково.Сработало то, что большинство компаний боятся написать. Прямое рыночное объяснение снизило отток почти на треть. Просто честная фраза о том, что происходит на рынке — без украшений, без заботы о том, как это прозвучит.Почему клиент верит одному и не верит другому — и где граница, за которой честность начинает работать против вас, разобрал в новой статье на РБК. https://companies.rbc
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
24 Aug, 06:00edited
Невидимые лидеры и теневая властьФормальный руководитель отдела принимает решение. Объявляет команде. Все кивают. А потом идут к другому человеку. Спрашивают: «Что думаешь? Будем делать?» И делают так, как скажет он. А не официальный руководитель. Это теневая власть. Когда реальное влияние у того, у кого нет должности.Как выглядит В команде есть человек. Формально — рядовой сотрудник. Но к нему идут с вопросами. Его мнение важнее, чем мнение руководителя. Если он против идеи — идея не пройдёт. Если он поддержал — команда сделает. У него нет статуса. Но есть влияние.Почему появляется Потому что формальный руководитель потерял доверие. Может, он новый. Ещё не заслужил уважение. Может, принимает слабые решения. Может, далёк от реальной работы.
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
22 Aug, 03:34
Вчера руководитель одной компании сказал мне: «У нас с доверием всё нормально. Я вовремя плачу зарплату». Я слышу это часто. Один говорит: «Я не кричу на сотрудников». Другой, без шуток: «Я поставил теннисный стол в офисе». Люди путают две вещи: отсутствие насилия и наличие доверия.Это не одно и то же.Доверие — не награда за то, что вы прилично себя ведёте. И не состояние, которое однажды достигается и остаётся навсегда. Каждое утро сотрудник — осознанно или нет — задаёт себе три вопроса. Можно ли сегодня доверять этому руководителю. Можно ли доверять этой компании. Можно ли доверять людям рядом. Каждый день. Заново. Это принципиальное отличие доверия от веры. Вера не требует доказательств — она безусловна.Доверие требует подтверждения постоянно. Не потому что сотрудники плохие или неблагодарные. А потому что так устроено доверие.Теннисный стол — это не ответ на этот вопрос.Узн
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
21 Aug, 07:04
Мое выступление на ПИРЕ 2026 Барометр корпоративного доверия: новые показатели эффективности командОбычно эффективность команды оценивают по результатам: выполнению планов, срокам, качеству и производительности. Но эти показатели сообщают, что уже произошло, и далеко не всегда объясняют, почему команда получила именно такой результат.За привычными цифрами могут скрываться дефицит доверия, молчание сотрудников, страх ошибки, недоверие к решениям руководства, слабое взаимодействие между подразделениями и нежелание брать на себя ответственность.На выступлении Дмитрий Норка представит Барометр корпоративного доверия ИНКО — инструмент, который позволяет перевести доверие из субъективного ощущения в систему измеряемых показателей.Участники узнают:- какие виды доверия необходимо оценивать внутри организации; - каким признакам можно обнаружить дефицит доверия до того, как он отразится
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
20 Aug, 07:00
Литрес собрал 24 эксперта и задал один вопрос: как сохранить бизнес в 2026 году? Среди участников — Дамир Халилов, Илья Балахнин, Алексей Марков и другие.Я тоже дал свой ответ.Он отличается от большинства.Пока другие говорят про оптимизацию расходов, сокращения и антикризисную осторожность, я настаиваю: главный актив 2026 года — это связка «искусственный интеллект плюс доверие». Не одно без другого.Чем больше технологий входит в бизнес, тем выше цена доверия. Клиент не пустит персонализацию в свою жизнь, если не доверяет компании. Команда не примет изменения, если не доверяет руководителю. Никакой ИИ не компенсирует среду, где люди боятся ошибиться или молчат о проблемах.Это не мягкая история про ценности. Это управленческая математика. Мой полный ответ — и ответы остальных экспертов — в материале Литрес Журнала. https://www.litres.ru/journal/kak-sokhranit-biznes-v-2026-godu-soveЛитресКак сохранить бизнес в 2026 году: антикризисный планУзнайте, какие изменения ждут предпринимателей в 2026 году. Пошаговая стратегия, как сохранить бизнес, оптимизировать расходы и найти новые точки роста.Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
18 Aug, 07:02
Есть вопрос, который я задаю руководителям на тренингах. Простой. Почти неудобный.Когда вы последний раз говорили с кем-то из своей команды не о задачах?Не о дедлайне. Не о проекте. Не о том, что нужно сделать к пятнице. А просто — как человек. Что у него происходит. Что для него сейчас важно. Большинство молчат. Потом говорят: «Давно. Наверное, очень давно». При этом они уверены, что отношения в порядке. Ничего не случилось. Никто не конфликтует. Всё нормально. Но «нормально» — это не доверие. Это просто отсутствие видимых проблем. Доверие требует внимания. Не потому что что-то пошло не так. А именно тогда, когда всё идёт нормально. Потому что в этот момент легче всего не заметить, как отношения тихо превращаются в функцию. Ты знаешь, что человек делает. Но уже не знаешь, как он. Это и есть начало эрозии.Подписывайтесь: https://max.ru/id344202163376_biz
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
17 Aug, 10:33
Продажи через давление больше не эффективны - клиентам важна сильная экспертиза и предсказуемость. На следующем квартирнике мы разберем, как перестроить коммерческие процессы в компании, чтобы уйти от ценового демпинга к обоснованному высокому чеку.🎤 Спикер встречи - Дмитрий Норка Президент Международной ассоциации профессионалов продаж (IASP). Эксперт с 30-летним опытом в обучении B2B и B2C команд. Автор прикладных бизнес-книг «Экспертные продажи» и «Доверие в бизнесе». 🎯 Практика, которую заберете с собой: Новая модель коммуникации - как заменить агрессивное давление на технологию экспертных продаж, где выигрывают обе стороны. Инструменты доверия: из чего складывается репутация компании и как конвертировать её в повторные сделки. Работа с ценой: как уверенно аргументировать стоимость своих услуг, если вы продаете дороже конкурентов.📅 Когда: 20 августа (четверг) Начало в 19:00 📍
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
17 Aug, 06:00
Новые сотрудники: момент истины культурыХотите узнать настоящую культуру компании? Не смотрите на ценности на стене. Посмотрите на первую неделю нового сотрудника. Потому что процесс адаптации нового сотрудника в компании. — это не про инструкции. Это момент истины. Здесь становится видно: что компания говорит и что на самом деле делает.Как выглядит плохой онбординг Новичок выходит в первый день. Рабочее место не готово. Компьютера нет. Доступов нет. «Извините, мы не ожидали. Посидите, разберёмся». Первое сообщение: вас здесь не ждали. Или новичку дают задачу. Но не объясняют контекст. Не говорят, к кому обращаться. «Разберёшься. Тут всё просто». Второе сообщение: мы не будем помогать. Или его представили формально. «Вот новенький, Иван». И всё. Никто не подошёл. Все заняты. Сидит один. Третье сообщение: ты здесь чужой.Что происходит дальше Новичок делает выводы. Быстро.Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи
14 Aug, 07:03
Традиционно в этом году веду секцию на ПИРЕ. Технологии доверия, вдохновляющее лидерство и эмоциональная безопасностьПочему в одних командах люди открыто обсуждают проблемы, предлагают решения и берут на себя ответственность, а в других — предпочитают молчать, перестраховываться и ждать указаний руководителя?В центре секции — три взаимосвязанных управленческих ресурса: доверие, лидерство и эмоциональная безопасность. Именно они определяют, готова ли команда говорить правду, обсуждать ошибки, принимать решения в условиях неопределённости и действовать без постоянного контроля.Вместе со спикерами рассмотрим:- чего складывается доверие внутри организации и как им управлять; - какое поведение руководителя вдохновляет команду, а какое усиливает зависимость и пассивность; - чем эмоциональная безопасность отличается от комфорта и вседозволенности; - почему сотрудники скрывают проблемы
Related Channels
Other channels in the same section of the catalogue.
