Latest posts
Ольга Абрамова про переговоры
23 Sept, 09:46
Почему обсуждение плана превратилось в конфликт?Руководитель обсуждает с сильным специалистом план проекта и говорит:— «Этот план не выдерживает реальности. Сроки нереалистичные, ресурса не хватает. Давайте обсуждать другой вариант»Руководитель искренне хочет обсудить проект. Он видит риск и хочет его исправить. А специалист неожиданно отвечает:— «Сроки как раз реалистичные, если другие подразделения выполнят свои обязательства. А я уже объясняла, почему план сделан именно так»Руководитель начинает раздражаться, потому что говорил о сроках, а получил сопротивление. Но специалист уже защищается не от разговора о сроках. Она защищает себя как профессионала.❓Как вы думаете, что специалист услышал в словах руководителя?1. Критику своей работы/компетенции 2. Обесценивание своего труда 3. Недоверие к ее расчетам 4. Требование всё переделать 5. Руководитель все правильно сказал — проблема в подчиненном✍🏻Поставьте цифру в комментариях или напишите свой вариант👇Ольга Абрамова про переговоры
23 Sept, 05:02
🔚 Фраза дня«Когда мы соединяем наблюдение с оценкой, другие слышат критику и направляют свою энергию на самозащиту или контратаку» — Маршалл Розенберг
Ольга Абрамова про переговоры
22 Sept, 09:48
Что делать, когда мы в слабой позиции в переговорах?Веду обучение в ✅ СберСтраховании и хочу вам тоже задать вопрос, который у участников вызвал живое обсуждение:Что может усилить нашу слабую позицию в переговорах?Слабая позиция — это ситуация, когда мы больше зависим от решения собеседника, чем он от нашего.Например, перед нами ключевой клиент, которого мы не хотим потерять. Руководитель, от решения которого зависит наша карьера или важный проект. Или более статусный собеседник, у которого больше полномочий, ресурсов, возможностей, влияния...И вот здесь часто меняется наше поведение.Мы начинаем осторожнее формулировать свою позицию, больше объяснять и оправдываться. Быстрее соглашаться на условия, которые нам невыгодны. Боимся возразить или сказать «нет», чтобы не испортить отношения.То есть сама зависимость начинает влиять на то, как мыОльга Абрамова про переговоры
22 Sept, 09:48
Ольга Абрамова про переговоры
22 Sept, 05:02
🔚 Фраза дня«Если переговоры заходят в тупик из-за слабой позиции одной из сторон, это значит, что эта сторона не просчитала последствия своих шагов заранее. Сильная позиция — это результат подготовки, а не удачи» — Владимир Путин
Ольга Абрамова про переговоры
21 Sept, 14:21
Как реагировать на ультиматум в переговорах?В зависимости от контекста ситуации, отношений, позиций и собственного переговорного стиля, выбор реакции на ультиматум будет разным. Стоит выбирать, то что наиболее уместно и органично вам. Наша задача не усугубить провокацию, и не поддаться на нее. Вот выбор вариантов:1️⃣ Перевести ультиматум в диалог Когда важно «сгладить» ситуацию и переключить на конструктив: «Я понимаю вашу позицию, на вашем месте я бы тоже так поступил. Но с нашей стороны такие условия неприемлемы. Полный разрыв не выгоден ни вам, ни нам. Давайте обсудим...»2️⃣ Ответить встречным условием Часто за ультиматумом стоит блеф. Оппонент тоже рискует остаться ни с чем. Поэтому соглашаемся и при этом ставим еще более жесткое условие: «Хорошо, при условии если...»3️⃣ Задать,
Ольга Абрамова про переговоры
21 Sept, 07:40
Ультиматумы в переговорах. Что за ними стоит?Ультиматумы используют, когда хотят быстро заставить нас принять невыгодные условия. Но вот в чем парадокс: часто ультиматум — это не конец, а начало торга.Ошибка: когда мы воспринимаем его как окончательное решение и на эмоциях соглашаемся, а потом оправдываем себя: «Он не оставил мне выбора, мне пришлось согласиться»Когда звучит ультиматум❓Когда оппонент выбрал для себя жесткий стиль переговоров: «Забрать максимум, уступить минимум»Он давит ресурсами, статусом или «неоспоримыми фактами». Он играет на нашем страхе и безальтернативности, сужая наше мышление до «да/нет»: — «Или ты идёшь на мои условия, или сделки не будет»Как вы думаете, какую тактику выбрать при ответе на ультиматум?Ольга Абрамова про переговоры
21 Sept, 05:00
🔚 Фраза дня«Ультиматум — это последняя и самая отчаянная попытка установить контроль над ситуацией, которая вышла из-под контроля» — Роберт Тью
Ольга Абрамова про переговоры
20 Sept, 17:41
🗓 Подборка полезных постов за неделю▪️ Дружественная манипуляция: как не попасть в ловушку? — обсудили здесь и мой ответ здесь;▪️Что делать, когда нас пытаются продавить в переговорах? — обсудили варианты здесь;▪️Переговоры закончились. А кто будет «продавать» ваше предложение дальше? обсудили кейс здесь.▪️Как вести переговоры с человеком, которого нет за столом? мой разбор здесь;▪️Что важно на уровне Совета директоров? поделилась с вами инсайтами бизнес-квартирников здесь;🎁 Бесплатный урок от школы переговоров Ольги Абрамовой «Как вести споры и сохранять спокойствие» посмотреть урок здесь;🎞 Новый выпуск: «Меня продавили — хотя согласился я сам» — посмотреть можно здесь;🎞 Новый выпуск: «Мне сказали «нет» — я начинаю переубеждать» — посмотреть можно здесь#дайджест
Ольга Абрамова про переговоры
20 Sept, 15:18
🎞 Новый выпуск: «Мне сказали «нет» — я начинаю переубеждать»Иногда после чужого «нет» мы совершаем довольно странный переговорный манёвр: вместо того чтобы узнать что-то новое, начинаем говорить больше.В этом выпуске:😊В чем ловушка желания переубедить? 😊Мой комментарий по ситуации выше 😊Что вызывает сопротивление собеседника? 😊Какие вопросы стоит задать, когда нам говорят "нет"? 😊Как сильный навык незаметно превращается в автоматизм? 😊Какой вопрос задать себе, чтобы понять продолжать аргументировать или нет?Посмотреть можно здесь:🎥 YouTube 🎥 ВКонтакте 🎥 RuTube 🎥 Дзен
Ольга Абрамова про переговоры
20 Sept, 08:59
Когда аргументы уже не работаютПредставьте обычную деловую ситуацию. Компания предлагает клиенту новый формат сотрудничества. Экономика посчитана, эффект понятен, есть успешные примеры.Переговорщик заканчивает презентацию и слышит от клиента: — "Нет, в таком виде мы не готовы"На что он автоматически отвечает: — "Возможно, я не совсем ясно показал экономический эффект. Если посмотреть на год, вы экономите около 15%"Клиент: — "Мы это понимаем" — "Тогда важно ещё учесть снижение операционных расходов…" — "Да, мы и это понимаем. Нам не подходит сама схема"Явно диалог не клеится. Клиент с каждой фразой еще больше уходит в сопротивление.❓Как вы думаете, что не так?Ольга Абрамова про переговоры
20 Sept, 06:34
🔚 Фраза дня«Если вы хотите убедить человека в чём-то, то сначала покажите ему, что вы готовы его выслушать» — Уинстон Черчилль
Ольга Абрамова про переговоры
19 Sept, 10:20
Как вернуть человека к конструктиву, если он вспылил на переговорах?Бывает, что в напряжённом разговоре собеседник вдруг говорит: ➡️ «Мне это вообще не нужно и неинтересно!»И в этот момент легко растеряться. Особенно если есть страх, что сейчас нас просто «пошлют» и переговоры закончатся.В профессиональной медиации в такой момент мы возвращаем человека к цели, с которой он сам пришёл на переговоры.Например: — «Иван Иванович, вы же пришли на эти переговоры, значит, у вас была какая-то цель. Давайте сейчас просто к ней вернёмся»🎞 На видео показываю своим ученикам, как это делать интонационно.Мы не спорим с его эмоцией. Не доказываем, что ему на самом деле должно быть «интересно». И не пытаемся любой ценой удержать его за столом. Мы спокойно возвращаем разговор к вопросу: зачем мы вообще здесь встретились и чтоОльга Абрамова про переговоры
19 Sept, 06:31
🔚 Фраза дня«Нельзя жить, боясь отказа. Если вы хотите чего-то по-настоящему, вы должны быть готовы услышать „нет“ десятки раз» — Джоан Роулинг
Ольга Абрамова про переговоры
18 Sept, 13:49
🎁 Бесплатный урок от школы переговоров Ольги Абрамовой «Как вести споры и сохранять спокойствие»Друзья, если вы хотите научиться выводить любой разговор в спокойное и конструктивное русло, этот подарок для вас.В видео вы узнаете, как:✅ не усиливать конфликт, когда собеседник спорит, возражает или эмоционально реагирует ✅ снижать сопротивление собеседника и не провоцировать конфронтацию ✅ выяснять, что на самом деле стоит за его возражениями и претензиями ✅ находить более точные аргументы, понимая интересы и мотивы другой стороны ✅ использовать технику безоценочного слушания ✅ справляться со своими эмоциями, если чувствуете, что начинаете закипать.👉 ПОСМОТРЕТЬ УРОКЗабирайте подарок
Ольга Абрамова про переговоры
18 Sept, 08:37
Что важно на уровне Совета директоров?Недавно я участвовала в двух бизнес-квартирниках с опытными председателями советов директоров, которые проходят у Ильгиза Валинурова — основателя и президента Корпорации кадровых агентств «Бизнес-соединения».Поделюсь с вами основными инсайтами этих встреч:🔹Человека отбирают по резюме, а выбирают на такую позицию — по личностным качествам На позиции уровня СД уже недостаточно быть сильным экспертом в своей функции. Настоящий выбор происходит на личных встречах, где экспертность человека играет всего 10%. Остальные 90% — его личностные качества.🔹Отвлечься от своей линейной экспертизы ТОП-менеджера Если вы много лет работали в финансах, HR, аудите или коммерческом подразделении, важно научиться мыслить шире: - Разбираться в других функциях - Быть готовым принимать решения не
Ольга Абрамова про переговоры
18 Sept, 05:39
🔚 Фраза дня«При выборе директоров мы ищем три качества: честность, интеллект и энергичность. Если у кандидата нет честности, то остальные два его качества убьют вас» — Уоррен Баффет
Ольга Абрамова про переговоры
17 Sept, 14:45
Как вести переговоры с человеком, которого нет за столом?Мой комментарий по кейсу вышеИгорь пошел обсуждать предложение с генеральным и фактически стал представлять позицию Александра без Александра.Такое в бизнесе происходит постоянно. Мы ведем переговоры с одним, а решение утверждает другой. Поэтому фраза: «Мне нужно это согласовать» для меня означает, что переговоры ещё не закончились. Я бы выяснила три вещи.1️⃣ Кто ещё участвует в решении? — «Кто ещё будет участвовать в обсуждении этого предложения?» Не только кто формально принимает решение. Иногда человек, который способен заблокировать проект, гораздо важнее формального ЛПР.2️⃣ Что будет важно именно для них? — «Какие вопросы, скорее всего, возникнут у генерального?» И здесь можно обнаружить, что мы полчаса рассказывали Игорю про одно, а генерального
Ольга Абрамова про переговоры
17 Sept, 08:03
Переговоры закончились. А кто будет «продавать» ваше предложение дальше?#кейс Мой ученик Александр, руководитель консалтинговой компании, несколько месяцев вел переговоры с крупным клиентом.На очередной встрече обсуждали уже конкретное предложение. Со стороны клиента был директор направления Игорь. Встреча прошла хорошо: Игорь задавал вопросы, соглашался с аргументами и в конце сказал:— «Мне предложение нравится. Я обсужу его с генеральным и вернусь к вам»Александр вышел со встречи практически уверенным, что договорились. А через несколько дней получил ответ:— «Мы решили пока не запускать проект»Позже выяснилось, что генеральный задал Игорю несколько вопросов: - зачем вообще сейчас нужен этот проект? - почему нельзя сделать своими силами? - чем это предложение лучше альтернатив? Игорь не смог ответить так же убедительно, как Александр на встрече.Получилась интереснаяОльга Абрамова про переговоры
17 Sept, 05:02
🔚 Фраза дня«Секрет успеха в переговорах заключается в умении понять точку зрения другого человека и увидеть вещи под его углом зрения так же хорошо, как и под своим» — Генри Форд
Related Channels
Other channels in the same section of the catalogue.
